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一年500家蘇寧小店 新零售開店:會“算”才重要

摘要: 電腦屏幕上閃動著七、八百條商鋪出租信息,一萬多人在尋找合適的商鋪,供需雙方提供的信息通過數據分析迅速完成配對,出租人和尋租人可以在第一時間獲取信息。這就是樂鋪市場運營總監李越超供職的平臺--利用“算法” ...

      電腦屏幕上閃動著七、八百條商鋪出租信息,一萬多人在尋找合適的商鋪,供需雙方提供的信息通過數據分析迅速完成配對,出租人和尋租人可以在第一時間獲取信息。這就是樂鋪市場運營總監李越超供職的平臺--利用“算法”,幫助商戶們找到他們最理想的開店地址。

     技術在讓選址這件事變得簡單。事實上,不僅僅是那些數量龐大的個體商戶,大型零售品牌也在利用強大的數據能力,迅速完成他們的線下擴張計劃,這是蘇寧小店在過去一年迅速布局500家店鋪的秘密。

     不過,李越超發現,通過技術完成配對,只是商鋪選址的第一步,在零售業態多元化、線下實體布局競爭升級的當下,選址的要求和標準比以前更精細,這對技術提出了更高的要求。

     一年500家蘇寧小店

     對于北京蘇寧的幾千名員工來說,為蘇寧小店選址是全員共同的任務,作為北京蘇寧小店的總經理,宋銳更上心,上班路上、逛街之時、外出途中,他都會時不時留意:有空置商鋪嗎?這里適合開店嗎?有一次回家途中,他在小區隔壁的社區底商發現了一家店鋪,“離我家小區正好能完成3公里配送”。第二天,他把店鋪信息轉交至開發團隊,不久,這里成為離宋銳家最近的蘇寧小店。

     一位居住在順義區的蘇寧電器員工為蘇寧小店貢獻了三個店鋪信息,三家店鋪都順利簽約之后,這位員工自告奮勇,選擇在其中一家做店長,“我對這片兒太熟了,這家門店生意肯定錯不了。”這位員工也成為蘇寧內部成功轉型的案例。

      靠著宋銳們的“慧眼”,蘇寧小店僅用一年的時間,在北京迅速開了500家門店,在線下新型零售業態的跑道上,有了半個身位的優勢。

      宋銳和蘇寧電器員工的選址故事看上去輕松且成功率高,但是事實上他們做的只是街頭掃描工作,選址工作遠比這復雜。宋銳介紹,目前蘇寧小店的類型主要分為社區店、CBD店和大流量店,不同類型的店鋪在面積、樓層、入口、位置、外立面、門前場地、電量、上下水、租金上有著嚴格的標準。對應這套標準,員工們將初步判斷的結果轉交至開發團隊后,開發人員會將信息更加細化。

      為了提高判斷的準確率,蘇寧后臺龐大的數據系統會同時啟動。“我們內部叫做金礦系統,它可以挖掘周邊消費者線上線下購買的軌跡行為。”讓宋銳引以為豪的后臺數據是蘇寧多年的線上線下零售平臺所積累的,“我們總部可是有2萬多名IT人員的,”宋銳說,數據分析出的結果與線下條件的結合才是每家蘇寧小店落地的最終依據,“整個流程會很快,”宋銳說,憑借它,蘇寧小店順利完成了“2018年北京開業500家”的目標。

      電腦屏幕前的選址人

      并不是所有開店人都有蘇寧小店這樣的大樹依靠。技術如何賦能選址?張家鵬從中看到了商業機遇。張家鵬曾在國際房地產顧問“五大行”之一的DTZ戴德梁行有過十余年的工作經歷,后于2012年創辦 RET睿意德;從2015年開始張家鵬將更多的精力轉移到了新創辦的樂鋪、中商數據、云貓智管等公司。

      樂鋪是基于移動互聯網的商鋪交易平臺,簡單理解,樂鋪的工作之一就是快速精準的幫助客戶找到合適的商鋪,它的客戶中有個體戶,也有蘇寧小店、便利蜂這樣的連鎖品牌。張家鵬介紹,在樂鋪的平臺上,店鋪信息與選址需求在技術的驅動之下完成初期配對,這在一定程度上替代了傳統經紀人,“樂鋪市場運營部的小伙伴,每人坐在電腦前,能夠同時幫助六七十位客戶選址,這也是為了提高服務的質量而刻意壓縮的量。”

      樂鋪目前掌握的店鋪信息基本能夠回答宋銳們在選址時遇到的問題:例如工程條件、周邊環境、租金情況等。未來,電腦屏幕前的選址人還能解決更多的問題嗎?張家鵬的回答是肯定的。“樂鋪可能會在關聯維度上去做數據,例如區域業態比例,漲租趨勢,甚至是商鋪的時光機等。”

      樂鋪市場運營總監李越超發現,這些信息是連鎖品牌客戶更加渴望得到的。他曾接觸過一家2018年迅速崛起的連鎖便利店品牌,“與傳統的商業選址相比,它的要求更加精細。恨不得要知道這家商鋪門前24小時的人流量情況,它可以將這些數據轉化,估算出一天的流水。”

     李越超感嘆:“以前選址的都是老司機,現在都是技術控;以前選址靠看,現在靠算。”

     位置還是最重要的嗎

     對于商鋪信息掌握得越精準,才能越準確地“算”出店鋪的未來。連鎖企業選址小心思的背后是,是線下日趨激烈的零售業市場競爭。

      當傳統零售業規模見頂,線上流量紅利趨盡,流量貴、轉化率低的問題拉低線上平臺增長速度時,線上線下融合的新型零售模式被推到風口:電商巨頭走下來,阿里、京東孵化的多類型線下實體店,如雨后春筍般冒出來;傳統零售企業不甘落后,蘇寧、永輝、物美全速布局;創業型“獨角獸”跑馬圈地,便利蜂、猩便利在資本夾持下快速前行。

     線上線下融合的特點也正在改寫傳統零售業選址的講究。

      圍棋術語中有一句話叫做“金角銀邊草肚皮”,指的是棋子所下的位置不同,其價值也有所不同,角上的位置價值最高,邊上其次,腹中最低。這句話也是開店選址的“黃金法則”。可是宋銳在選擇蘇寧小店的位置時,卻對這句話做了調整--“金角”最好,但“銀邊”、“草肚皮”也無妨,只要能滿足3公里配送就可以選址。

      3公里是蘇寧小店的配送輻射圈,線下不只有蘇寧小店的密集分布,在線上下單,蘇寧的物流體系就會送貨上門。宋銳說:“位置是傳統零售成敗50%的決定因素,可是在蘇寧小店的選址中卻不是如此。今年蘇寧小店還會推廣蘇小團等社區拼團項目,這種模式繞開了線上平臺和線下門店,是社群推廣的模式,蘇寧小店要以這樣的方式區別于單一的實體店面。”

      宋銳還透露,今年蘇寧小店還要在北京開設200個前置倉,這也將大幅提高配送的效率。

      張家鵬也有同感。“和傳統的連鎖便利店相比,新型零售業態的選址邏輯是不一樣的,前者更講究地緣優勢和人口的密度;后者看重的是可配送范圍內的人,研究的是人流的密度。”

       位置并不是核心競爭優勢,但是誰又會一味拒絕好位置呢?張家鵬以北京為例介紹,2018年在商鋪市場供需之間的矛盾有所顯現,供應端有些緊張,尤其是傳統意義上 的好位置,誰先搶到,就是誰的。

      一大批新型零售業態憑技術手段、大數據分析能力等,在商鋪選址上展開爭奪時,個體商戶們則在另外一個層面花費心力:怎么才能讓自己的產品和服務更具個性以及更富有品質?

       越來越多的客戶帶著個性化的需求而來。李越超曾接觸過一位客戶,他想要做的是80多元一份的面館生意,匹配這個價位的商鋪位置都在繁榮的核心商務區。可是這位面館老板并不滿意,他要找的是胡同里的小商鋪,神秘且有情調。按照客戶要求,李越超給他找到了相應的商鋪。面館生意火爆異常,這是選址人李越超最開始沒有想到的。“這背后是消費者對于品牌的追求,品牌在某種程度上代表的就是品質。


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本文作者
2019-3-2 01:06
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